Encontrar la adecuación del producto al mercado y construir un equipo de clase mundial son dos de las cosas más difíciles para una startup.
Discurso: David Rusenko, Fundador, Weebly
Compilación: Deep Tide TechFlow
Viaje Weebly
Weebly es una manera fácil para que los empresarios construyan un sitio web o una tienda en línea. Antes de que se creara Weebly, la única forma de hacerlo era aprender a codificarlo usted mismo. Y ahora hay muchas herramientas y servicios que le permiten arrastrar y soltar y crear un sitio web. Weebly creció rápidamente, alcanzó los 50 millones de usuarios en 2018 y fue adquirida por Square por $365 millones.
La mitad de la población de los EE. UU. visita un pequeño sitio web todos los meses, lo que refleja el éxito de los empresarios, personas que realmente logran el éxito y ven resultados a través de sus propios sitios web. Por lo tanto, creo que encontrar un mercado de productos adecuado es el problema principal que todos deben enfrentar.
En 2006, escribí la primera línea de código en Beaver Stadium en Pensilvania. Seis meses después, mis socios y yo todavía no hemos lanzado un producto. Vi YC en Slashdot, pasé dos horas creando la aplicación YC y llamé a un socio para que me comentara. Al día siguiente, fuimos a la entrevista y fuimos aceptados. Al principio, solo teníamos dos servidores y nos preocupaba que los servidores se quemaran. Entonces se decidió poner a los usuarios en una lista de espera después de registrarse y luego contactarlos. Después de la conmoción de los medios, el número de usuarios del sitio cayó extremadamente bajo hasta que todo el sitio cerró.
En enero de 2007, después de 11 meses de arduo trabajo, mi pareja y yo dejamos la escuela, empacamos todos los servidores en el auto y nos dirigimos a San Francisco. Alquilamos un apartamento de dos habitaciones y juntamos tres escritorios para trabajar a tiempo completo, trabajando hasta que nos cansamos todos los días excepto los sábados. Si bien obtuvimos cierta cobertura de prensa, la cantidad de nuevos usuarios siguió disminuyendo, lo que significaba que no teníamos un producto adecuado para el mercado.
En mayo de 2007, teníamos $100 en nuestra cuenta bancaria y el alquiler estaba subiendo. Una semana antes de la demostración, cerramos una ronda Serie A de $650,000 con una valoración de $2 millones. Lo que en aquel entonces se llamaba ronda Serie A, hoy probablemente se llamaría ronda previa, ligeramente por encima del promedio.
Sin embargo, no existe un mercado de productos adecuado para nuestros productos en un plazo de 18 meses. Todo cambió en el mes 20, comenzamos a obtener una tracción real y obtuvimos muchos usuarios. Hasta febrero de 2010 tuvimos buenos resultados en el mercado.
Ajuste del mercado de productos
La definición de encaje producto-mercado es muy importante en el desarrollo de una startup. Encontrar el producto adecuado para el mercado y construir un equipo de clase mundial son dos de las cosas más difíciles para una startup. También es un desafío ganar dinero y convertirse en una empresa grande y duradera. En este proceso, no olvide continuar refinando y estableciendo un mercado de productos adecuado. Las mejores empresas crean un nuevo mercado, y encontrar necesidades ocultas es la parte más difícil. La investigación de mercado no es práctica para crear un nuevo mercado, debe encontrar una necesidad de la que nadie más sea consciente.
En el verano de 2006, fui a una conferencia tecnológica en Nueva York después de escribir mi primera línea de código. Después de hablar con miles de personas, descubrí que la necesidad oculta es que muchas personas quieren crear su propio sitio web, pero es difícil. Reconocemos esta necesidad y creamos un servicio que facilita a las personas la creación de sus propios sitios web.
Es importante entender qué trabajos quiere la gente y luego ofrecer mejores alternativas.
Al crear un nuevo mercado, las personas pueden pensar erróneamente que solo está respondiendo a una necesidad actual del mercado y, por lo tanto, necesita construir un gran producto.
Específicamente, el tercer paso es escribir una tesis de mercado y entender las necesidades y problemas del cliente. Luego se realizan prototipos rápidos y pruebas de usuario para construir la solución y probar su efectividad. Si tiene éxito, el proceso se repite continuamente.
Creación rápida de prototipos y pruebas de usuario
La importancia de hablar con los clientes, escuchar sus necesidades y problemas, no apoyarse en estudios de mercado en el proceso de creación, sino validar hipótesis mediante prototipado rápido y test de usuarios. Es recomendable conseguir un prototipo funcional lo antes posible y de cara a los usuarios, no preocuparse por el escalado y la monetización, sino centrarse en que la experiencia del producto sea la adecuada. Luego espere necesitar alrededor de 10 veces más iteraciones para perfeccionar el producto.
Esto incluye mantener el nivel bajo, construir un equipo que pueda iterar rápidamente, hablar y flexibilizar su visión con sus clientes objetivo, no pensar demasiado, mostrar prototipos de productos temprano y construir a través de herramientas como entrevistas con clientes, sesiones de prueba de UX y seguimiento de métricas. para mejorar el producto.
Entre ellos, una sesión de prueba de UX se considera una de las cosas más importantes que se necesitan para lograr que otra persona use el producto o servicio, alentarlos a brindar comentarios abiertos y honestos, permitirles realizar tareas sin brindar ayuda o consejos, recopilar información. sobre el producto durante la prueba Información útil sobre la experiencia. Se recomiendan de tres a cinco sesiones de prueba.
Creo que solo necesita tres pruebas de UX para encontrar los errores de UX más críticos e importantes. Como ejemplo, una vez lanzamos una página de inicio y estábamos tratando de minimizar los campos del formulario de registro para reducir la fricción del registro web, por lo que eliminamos la barra de confirmación de contraseña.
De hecho, ya no es necesaria la confirmación por correo electrónico, por lo que solo requerimos una dirección de correo electrónico y una contraseña. Sin embargo, en el caso cerrado, algunas personas ingresaron la contraseña incorrecta, lo que provocó que se restableciera su correo electrónico. Cuando alguien ingresa tanto el correo electrónico como la contraseña, deberá crear una nueva cuenta, pero eso no es gran cosa.
Pusimos el formulario de inscripción en la página y dijimos "Regístrate aquí" en letra 100. Sin embargo, todavía hay personas que no pueden encontrar el formulario en las pruebas de UX porque asumen que es solo un formulario de inicio de sesión, no un formulario de registro.
Esto nos llevó a agregar un campo libre que solo requiere el nombre, por lo que podemos tener tres campos: correo electrónico, contraseña y nombre.
Solo mediante pruebas iterativas podemos encontrar y solucionar estos problemas, por lo que le recomiendo que pruebe iterativamente en cada etapa.
¿Cuándo se lanzará el producto?
Creo que el producto saliente mínimo es apropiado, no el producto viable mínimo, porque implica que puedes lanzar el peor producto que se te ocurra.
En su lugar, debemos centrarnos en hacer un gran producto y lanzarlo cuando sea mejor que el producto existente.
Al final, creo que la mejor manera de priorizar es concentrarse en las cosas que lo llevarán al próximo hito y optimizar el aprendizaje para resolver su mayor incógnita actual.
Creo que hay tres métricas clave para rastrear:
Primero, es la tasa de utilización de las revisitas. Esta métrica se puede determinar observando la cantidad de usuarios que se registraron o visitaron su sitio web o aplicación y regresaron dentro de un día, tres días, siete días y 30 días. Si realiza un seguimiento de esta métrica, es más importante que cualquier otra métrica porque es un indicador de qué tan bien están las cosas. En las primeras etapas, envié información de inicio de sesión a todos mis amigos y familiares, pero nunca regresaron. Estas son las personas a las que más les gustas y que realmente quieren que triunfes. Si ellos no vuelven, nadie lo hará. Por lo tanto, creo que es muy importante volver a la tasa de uso.
Seguido por la fuente de alimentación central. Hay muchas herramientas para rastrear esta métrica. Ahora, si obtiene una puntuación superior a 50 en su Core Momentum, probablemente haya alcanzado Product Market Fit. La motivación central se puede medir respondiendo a la siguiente pregunta: Si hubiera respondido esta pregunta antes, ¿recomendaría este producto o servicio a un amigo? Esta pregunta se califica en una escala de 0 a 10. De los que contestaron un nueve o un diez, ¿cuántos eran iniciadores? ¿Qué porcentaje de personas respondió en una escala del 0 al 6? Esta gente son detractores. Quedaron excluidos los que contestaron siete u ocho. Al principio, la fuente de energía principal de Weebly alcanzó el 80 %, básicamente el 88 % de las personas respondieron preguntas con un nueve o un diez, el 8 % respondió una pregunta con un cero a un seis y, si acerté en mis cálculos, el 12 % respondió las preguntas. con un siete u ocho. Entonces, si su puntaje de Fuentes de energía centrales es superior a 50, lo está haciendo muy bien.
La tercera es la tasa de renovación para clientes de pago. Cuando tenga clientes que pagan, vigile sus tasas de renovación. No me gusta usar el abandono como medida de esta pregunta porque el abandono simplemente analiza la cantidad de suscriptores perdidos dividida por la cantidad total de suscriptores activos en un período de tiempo determinado, lo que no tiene en cuenta el impacto de los cambios en la cola. En cambio, prefiero la tasa de renovación porque tiene en cuenta el porcentaje de personas que renuevan la elegibilidad y el porcentaje de personas que realmente renuevan, que se basa en la cohorte. Entonces, si sus tasas de renovación son altas, lo está haciendo bastante bien.
¿Qué métricas no deben incluirse?
La primera es la tasa de registro, nos centraremos en los usuarios activos, porque una buena tasa de conversión de registro y uso repetido puede atraer a más usuarios activos. Sin embargo, si la experiencia del usuario es mala, los registros se estancarán y el número de usuarios activos disminuirá al mismo tiempo. Incluso si sus suscripciones aumentan, si el uso de los usuarios no es alto, es probable que ese número disminuya con él.
La segunda es la tasa de conversión, porque cuando piensas en construir un negocio de SAS, la tasa de conversión es muy baja al principio y, con el tiempo, buscaré otras métricas.
¿Qué sientes cuando estás en forma producto-mercado?
Sabrá cuándo lo ha logrado cuando sus clientes entren por su puerta. Si no te sientes así, todo será difícil. Es como empujar una enorme roca cuesta arriba, estás tratando de empujar al cliente hacia una solución. Pueden ser amables y no querer rechazarlo, pero en realidad no regresan ni usan su producto. Sin embargo, cuando tengas ese sentimiento, todo el mundo vendrá a tu puerta, todos querrán usar tu producto y los medios lo cubrirán. Entonces, si no sientes que el cliente te está empujando en cierta dirección y dirigiéndose a tu puerta, entonces probablemente no lo hayas logrado. A medida que su negocio crece y con el tiempo, es posible que se vuelva más inteligente de lo que pensaba, pero eso es para una fecha posterior.
Más allá del ajuste del producto
Creo que hay tres cosas que debes hacer al construir una startup exitosa:
Primero, su producto debe ser mejor que las alternativas, esta es su ventaja competitiva;
En segundo lugar, la necesidad de captar clientes de forma escalable y diferenciada;
Al final, necesitas crear un modelo de negocio sin destruir tu tracción.
Sin embargo, a veces, incluso si fabrica un producto que funciona bien en el mercado, aún puede volverse obsoleto porque la forma en que cobra el dinero puede no ser adecuada para las necesidades de las personas.
Por tanto, a la hora de formular un modelo de negocio, también es necesario prestar atención a la correspondencia entre canales y modelos.
Tamaño del equipo
Además, antes de aumentar el tamaño del equipo, uno debe mantener el equipo pequeño para microgestionar, aprender toda la información importante y tomar decisiones realmente buenas. Una vez que se logra la adecuación al mercado del producto, escale agresivamente y construya un equipo motivado y reflexivo. Sin embargo, en un año determinado, la empresa nunca debe tener más del doble del tamaño de la empresa, o de lo contrario los rascacielos se derrumbarán. Cuando encuentre un producto adecuado para el mercado, escale agresivamente.
establecer una marca
Construir una marca también es importante, pero no vale la pena dedicar demasiado tiempo a pensar en ello, especialmente en las primeras etapas.
Las grandes marcas se basan en una percepción del comportamiento del consumidor que puede contener algo de verdad, pero aún no se ha reconocido. Idealmente, esta información se construye sobre la misma base que su producto. Entonces, si puede identificar esa información desde el principio e incorporarla en todos sus mensajes y productos, puede ser muy poderosa y convertirse en la base de la marca.
Por ejemplo, Virgin America descubrió en sus inicios que las personas eligen las aerolíneas por solo cuatro razones: horarios, precios, destinos y una mala experiencia de vuelo.
Así que decidieron crear una aerolínea que ofrezca una experiencia de vuelo increíble pero a un precio un poco más alto que otras aerolíneas, todas las prácticas en torno a la experiencia de volar y a través de la capacitación del personal, actividades de relaciones públicas y muchas otras formas de hacer de estas aerolíneas su marca y producto. base. Crearon una nueva razón para que la gente comprara boletos y tuvieron mucho éxito.
Es importante comprender esto e incorporarlo al producto para que se convierta en la base de la marca con el tiempo.
Motivación
Creo que fuimos nosotros siendo jóvenes y estúpidos, pero en realidad fue muy útil.
Mucha gente piensa que los emprendedores tienen que tomar riesgos, pero no creo que la mayoría de los emprendedores que conozco sean tomadores de riesgos, sino que creo que son tomadores de riesgos con un plan.
En mi opinión, un emprendedor necesita tener dos cualidades principales para tener éxito:
Primero, deben ser optimistas, de modo que donde otros ven riesgo, ellos ven oportunidad;
En segundo lugar, ya han tomado una decisión, por lo que solo avanzarán inquebrantablemente y no se rendirán fácilmente.
En mi opinión, estas dos cualidades suelen ser dos cosas diferentes. Tu empresa solo fracasará si te rindes, y mientras sigas trabajando por definición, seguirá existiendo.
Así que no creo que con ese tipo de determinación, no voy a elaborar una estrategia a ciegas incluso si toda la evidencia dice que el plan no está funcionando. Pero al mismo tiempo, siempre que se mantenga comprometido y tenga la confianza de que lo que está construyendo es lo que la gente quiere, continuar trabajando es clave.
Verticalización
Por lo general, las recomendaciones específicas de nicho son verticales. En otras palabras, necesitamos productos personalizados para satisfacer las necesidades de grupos objetivo específicos.
En algunos casos, sin embargo, podemos optar por actuar a la inversa y no seguir este patrón. Esto se debe a que, en nuestro caso particular, el mercado vertical no era lo suficientemente profundo para respaldar la gran inversión que necesitábamos.
De hecho, lo que necesitamos es una plataforma completa, que incluya todas las funciones necesarias, como blogs, comercio electrónico, foros y CMS. Sin embargo, ningún mercado vertical único puede respaldar por completo una plataforma de este tipo por sí solo.
En términos generales, los creadores de sitios web o plataformas de comercio electrónico como Weebly y Just adoptan el modelo de comenzar desde el mercado vertical. Con el tiempo, agregan gradualmente toda la funcionalidad necesaria a la plataforma y eventualmente comienzan a personalizar el mercado vertical.
Entonces, en nuestro caso, optamos por ir en contra del modelo tradicional. Si bien la personalización para una vertical específica suele ser un buen consejo, en nuestro caso no fue el mejor enfoque.
Crear un mercado
Cuando crea un mercado, la pregunta clave es cómo hace que las personas se den cuenta de que necesitan un nuevo producto que antes no reconocían. En mi experiencia, este suele ser el primer paso en la innovación del mercado.
Durante los primeros tres o cuatro años de la historia de Weibull, nos enfocamos principalmente en convencer a las personas de que podían construir fácilmente su propio sitio web. Esto es un desafío porque la mayoría de las personas piensan que no pueden crear su propio sitio web a menos que tengan conocimientos de programación.
Pasamos unos buenos cuatro años investigando y diciéndole a la gente que sí es posible crear su propio sitio web. Eventualmente, más y más personas intentan dominar la habilidad y se forma un mercado.
Servicios como Uber y Airbnb son buenos ejemplos de creación de mercado. Al principio, me inquietaba usar el automóvil o el alojamiento de un extraño, pero a medida que más personas los probaban y los recomendaban, gradualmente se convirtieron en servicios aceptados.
Una vez que el mercado se crea con éxito, el enfoque se vuelve hacia la expansión y mejora del producto. En este momento, el problema ya no es cómo convencer a las personas de que el producto es necesario, sino cómo hacer que más personas usen y estén satisfechas con el producto.
Por lo tanto, la innovación en el mercado es un proceso largo y difícil, pero siempre que el mercado se cree con éxito, el siguiente paso es cómo promover y mejorar el producto.
Indicadores clave de rendimiento
No supervisamos ni medimos estas métricas, por lo que probablemente nos llevó 18 meses poner en marcha el producto.
De hecho, puede tomar menos tiempo arreglarlo. La mayoría de la gente mira esto cuando considera fichajes, pero es una métrica pobre.
Si miramos la conversión de usuarios registrados a usuarios activos, vemos que es muy baja. Además, al observar nuestros números de usuarios registrados diariamente y semanalmente, ambos tienen una tendencia a la baja.
Por lo tanto, todos estuvieron de acuerdo en que el ajuste del mercado de nuestro producto no era lo suficientemente bueno y que necesitábamos continuar iterando hasta que finalmente obtuviéramos el resultado que queríamos.
Precio del producto
Al principio, el pensamiento prevaleciente en Silicon Valley era que no debería haber tarifas, no se podía ganar dinero. Esto se debe a que piensan que una vez que tienes ingresos, tu negocio se vuelve menos atractivo. Lo mejor que se podía hacer en ese momento era vender el sueño y no ganar dinero, porque eso haría que la empresa fuera más valiosa. Entonces, desde 2006 hasta el verano de 2008, nuestro producto fue esencialmente gratuito.
Pero con el tiempo, nos dimos cuenta de que necesitábamos empezar a ganar dinero. En enero de 2008, decidimos lanzar una versión paga, weebly pro, por $4 al mes. Cuando hablamos con nuestros amigos antes del lanzamiento, teníamos altas expectativas de ventas, pero la realidad es que éramos 10 veces menos que la estimación más baja.
Si bien los resultados no fueron ideales, continuamos creciendo y logramos un flujo de efectivo positivo en enero de 2009, lo que nos permitió continuar operando la empresa. A lo largo del resto de la historia de nuestra empresa, hemos seguido desarrollándonos y creciendo.
¿En qué aspectos debo enfocarme al determinar contar usuarios activos?
Incluso cuando los usuarios están deprimidos, creo que el conteo de usuarios activos aún se puede hacer de la misma manera y seguir siendo una métrica valiosa.
La clave es determinar si están usando su producto con éxito, e incluso si no regresan todos los días, pueden regresar cada seis meses.
Entonces, en este caso, sigo pensando que las métricas son útiles porque proporcionan algunos datos sobre los que, de otro modo, estarías tomando decisiones a ciegas.
Mejora discontinua
Creo que las mejoras discretas funcionan cuando estás dando grandes saltos. A veces, las pequeñas mejoras incrementales no lo ayudarán a dar ese gran salto. Por ejemplo, si comenzó con un Palm Treo, podría intentar mejorar continuamente el sistema operativo, las aplicaciones o mejorar el teclado, lo que sea. Pero si está creando un nuevo mercado, generalmente requiere grandes pasos y mejoras discretas. Eso significa iterar rápidamente, encontrar necesidades ocultas, descubrir qué quiere la gente y crear soluciones. En este proceso, optimizar el aprendizaje es muy crítico. Entonces, debemos seguir haciéndonos preguntas, descubriendo territorio desconocido y buscando respuestas.
Proceso de recaudación de fondos
La mayoría de las empresas no pueden reunir capital hasta que alcanzan la etapa de tracción, y solo después de que ingresan a la etapa de tracción. Pero la realidad puede ser diferente, tal vez tenga algunos amigos y familiares que estén dispuestos a invertir temprano, o puede ingresar a un programa acelerador como YCombinator.
Sin embargo, la mayoría de las empresas necesitan experimentar una cierta acumulación histórica, como fundadores que han creado productos exitosos antes, tienen una gran influencia en esta industria u otros campos, etc.
Esta podría ser una expectativa realista si espera no recaudar dinero hasta que gane tracción desde el principio. ¿Pero cómo? Es un problema del huevo y la gallina, y todos lo resuelven de una manera diferente. En este momento, muchos lo hacen derrochando en equidad, reuniendo a personas inteligentes, construyendo lo que necesitan, manteniendo los costos bajos y construyendo lo más rápido que pueden hasta que dan en el blanco.
¿Por qué es más importante centrarse en las necesidades del cliente que seguir a la competencia?
Cuando tenga algo mejor que su competencia, llévelo al mercado. Para crear un producto integral, no solo una simple lista de características.
Si solo te enfocas en las características, nunca ganarás porque siempre estarás atrasado. Me inclino más por el concepto de "cliente primero", porque si sigues observando a tus competidores, siempre estarás en la posición de seguir.
Independientemente del nuevo producto que hayan lanzado recientemente, lo han estado haciendo durante tres meses. Entonces, cuando lanzas tu producto y lideras el mercado, comienzan a copiar tu producto.
Recuerdo una empresa sudafricana que recaudó $40 millones y nosotros solo recaudamos $650.000. Copiaron completamente nuestra interfaz y lanzaron un producto similar, pero resultó que no hicieron un buen trabajo.
Por lo tanto, debemos centrarnos en el cliente mismo, no en el competidor. Esto no tiene nada que ver con una lista de características del producto, ya que su producto debe tener características o beneficios únicos. Tal vez sea la facilidad de uso y la facilidad de uso, tal vez sea una característica específica que lo ayude a ingresar a un mercado completamente nuevo. Esta característica también puede ser lo que las personas necesitan para que compren su producto.
Por lo tanto, su producto no necesariamente tiene más funciones que otros productos, pero su producto puede satisfacer mejor las necesidades de los clientes, que es el objetivo que desea perseguir.
Ver originales
El contenido es solo de referencia, no una solicitud u oferta. No se proporciona asesoramiento fiscal, legal ni de inversión. Consulte el Descargo de responsabilidad para obtener más información sobre los riesgos.
Fundador de Weebly: ¿Cómo encontrar el ajuste del producto al mercado?
Discurso: David Rusenko, Fundador, Weebly
Compilación: Deep Tide TechFlow
Viaje Weebly
Weebly es una manera fácil para que los empresarios construyan un sitio web o una tienda en línea. Antes de que se creara Weebly, la única forma de hacerlo era aprender a codificarlo usted mismo. Y ahora hay muchas herramientas y servicios que le permiten arrastrar y soltar y crear un sitio web. Weebly creció rápidamente, alcanzó los 50 millones de usuarios en 2018 y fue adquirida por Square por $365 millones.
La mitad de la población de los EE. UU. visita un pequeño sitio web todos los meses, lo que refleja el éxito de los empresarios, personas que realmente logran el éxito y ven resultados a través de sus propios sitios web. Por lo tanto, creo que encontrar un mercado de productos adecuado es el problema principal que todos deben enfrentar.
En 2006, escribí la primera línea de código en Beaver Stadium en Pensilvania. Seis meses después, mis socios y yo todavía no hemos lanzado un producto. Vi YC en Slashdot, pasé dos horas creando la aplicación YC y llamé a un socio para que me comentara. Al día siguiente, fuimos a la entrevista y fuimos aceptados. Al principio, solo teníamos dos servidores y nos preocupaba que los servidores se quemaran. Entonces se decidió poner a los usuarios en una lista de espera después de registrarse y luego contactarlos. Después de la conmoción de los medios, el número de usuarios del sitio cayó extremadamente bajo hasta que todo el sitio cerró.
En enero de 2007, después de 11 meses de arduo trabajo, mi pareja y yo dejamos la escuela, empacamos todos los servidores en el auto y nos dirigimos a San Francisco. Alquilamos un apartamento de dos habitaciones y juntamos tres escritorios para trabajar a tiempo completo, trabajando hasta que nos cansamos todos los días excepto los sábados. Si bien obtuvimos cierta cobertura de prensa, la cantidad de nuevos usuarios siguió disminuyendo, lo que significaba que no teníamos un producto adecuado para el mercado.
En mayo de 2007, teníamos $100 en nuestra cuenta bancaria y el alquiler estaba subiendo. Una semana antes de la demostración, cerramos una ronda Serie A de $650,000 con una valoración de $2 millones. Lo que en aquel entonces se llamaba ronda Serie A, hoy probablemente se llamaría ronda previa, ligeramente por encima del promedio.
Sin embargo, no existe un mercado de productos adecuado para nuestros productos en un plazo de 18 meses. Todo cambió en el mes 20, comenzamos a obtener una tracción real y obtuvimos muchos usuarios. Hasta febrero de 2010 tuvimos buenos resultados en el mercado.
Ajuste del mercado de productos
La definición de encaje producto-mercado es muy importante en el desarrollo de una startup. Encontrar el producto adecuado para el mercado y construir un equipo de clase mundial son dos de las cosas más difíciles para una startup. También es un desafío ganar dinero y convertirse en una empresa grande y duradera. En este proceso, no olvide continuar refinando y estableciendo un mercado de productos adecuado. Las mejores empresas crean un nuevo mercado, y encontrar necesidades ocultas es la parte más difícil. La investigación de mercado no es práctica para crear un nuevo mercado, debe encontrar una necesidad de la que nadie más sea consciente.
En el verano de 2006, fui a una conferencia tecnológica en Nueva York después de escribir mi primera línea de código. Después de hablar con miles de personas, descubrí que la necesidad oculta es que muchas personas quieren crear su propio sitio web, pero es difícil. Reconocemos esta necesidad y creamos un servicio que facilita a las personas la creación de sus propios sitios web.
Es importante entender qué trabajos quiere la gente y luego ofrecer mejores alternativas.
Al crear un nuevo mercado, las personas pueden pensar erróneamente que solo está respondiendo a una necesidad actual del mercado y, por lo tanto, necesita construir un gran producto.
Específicamente, el tercer paso es escribir una tesis de mercado y entender las necesidades y problemas del cliente. Luego se realizan prototipos rápidos y pruebas de usuario para construir la solución y probar su efectividad. Si tiene éxito, el proceso se repite continuamente.
Creación rápida de prototipos y pruebas de usuario
La importancia de hablar con los clientes, escuchar sus necesidades y problemas, no apoyarse en estudios de mercado en el proceso de creación, sino validar hipótesis mediante prototipado rápido y test de usuarios. Es recomendable conseguir un prototipo funcional lo antes posible y de cara a los usuarios, no preocuparse por el escalado y la monetización, sino centrarse en que la experiencia del producto sea la adecuada. Luego espere necesitar alrededor de 10 veces más iteraciones para perfeccionar el producto.
Esto incluye mantener el nivel bajo, construir un equipo que pueda iterar rápidamente, hablar y flexibilizar su visión con sus clientes objetivo, no pensar demasiado, mostrar prototipos de productos temprano y construir a través de herramientas como entrevistas con clientes, sesiones de prueba de UX y seguimiento de métricas. para mejorar el producto.
Entre ellos, una sesión de prueba de UX se considera una de las cosas más importantes que se necesitan para lograr que otra persona use el producto o servicio, alentarlos a brindar comentarios abiertos y honestos, permitirles realizar tareas sin brindar ayuda o consejos, recopilar información. sobre el producto durante la prueba Información útil sobre la experiencia. Se recomiendan de tres a cinco sesiones de prueba.
Creo que solo necesita tres pruebas de UX para encontrar los errores de UX más críticos e importantes. Como ejemplo, una vez lanzamos una página de inicio y estábamos tratando de minimizar los campos del formulario de registro para reducir la fricción del registro web, por lo que eliminamos la barra de confirmación de contraseña.
De hecho, ya no es necesaria la confirmación por correo electrónico, por lo que solo requerimos una dirección de correo electrónico y una contraseña. Sin embargo, en el caso cerrado, algunas personas ingresaron la contraseña incorrecta, lo que provocó que se restableciera su correo electrónico. Cuando alguien ingresa tanto el correo electrónico como la contraseña, deberá crear una nueva cuenta, pero eso no es gran cosa.
Pusimos el formulario de inscripción en la página y dijimos "Regístrate aquí" en letra 100. Sin embargo, todavía hay personas que no pueden encontrar el formulario en las pruebas de UX porque asumen que es solo un formulario de inicio de sesión, no un formulario de registro.
Esto nos llevó a agregar un campo libre que solo requiere el nombre, por lo que podemos tener tres campos: correo electrónico, contraseña y nombre.
Solo mediante pruebas iterativas podemos encontrar y solucionar estos problemas, por lo que le recomiendo que pruebe iterativamente en cada etapa.
¿Cuándo se lanzará el producto?
Creo que el producto saliente mínimo es apropiado, no el producto viable mínimo, porque implica que puedes lanzar el peor producto que se te ocurra.
En su lugar, debemos centrarnos en hacer un gran producto y lanzarlo cuando sea mejor que el producto existente.
Al final, creo que la mejor manera de priorizar es concentrarse en las cosas que lo llevarán al próximo hito y optimizar el aprendizaje para resolver su mayor incógnita actual.
Creo que hay tres métricas clave para rastrear:
¿Qué métricas no deben incluirse?
La primera es la tasa de registro, nos centraremos en los usuarios activos, porque una buena tasa de conversión de registro y uso repetido puede atraer a más usuarios activos. Sin embargo, si la experiencia del usuario es mala, los registros se estancarán y el número de usuarios activos disminuirá al mismo tiempo. Incluso si sus suscripciones aumentan, si el uso de los usuarios no es alto, es probable que ese número disminuya con él.
La segunda es la tasa de conversión, porque cuando piensas en construir un negocio de SAS, la tasa de conversión es muy baja al principio y, con el tiempo, buscaré otras métricas.
¿Qué sientes cuando estás en forma producto-mercado?
Sabrá cuándo lo ha logrado cuando sus clientes entren por su puerta. Si no te sientes así, todo será difícil. Es como empujar una enorme roca cuesta arriba, estás tratando de empujar al cliente hacia una solución. Pueden ser amables y no querer rechazarlo, pero en realidad no regresan ni usan su producto. Sin embargo, cuando tengas ese sentimiento, todo el mundo vendrá a tu puerta, todos querrán usar tu producto y los medios lo cubrirán. Entonces, si no sientes que el cliente te está empujando en cierta dirección y dirigiéndose a tu puerta, entonces probablemente no lo hayas logrado. A medida que su negocio crece y con el tiempo, es posible que se vuelva más inteligente de lo que pensaba, pero eso es para una fecha posterior.
Más allá del ajuste del producto
Creo que hay tres cosas que debes hacer al construir una startup exitosa:
Sin embargo, a veces, incluso si fabrica un producto que funciona bien en el mercado, aún puede volverse obsoleto porque la forma en que cobra el dinero puede no ser adecuada para las necesidades de las personas.
Por tanto, a la hora de formular un modelo de negocio, también es necesario prestar atención a la correspondencia entre canales y modelos.
Tamaño del equipo
Además, antes de aumentar el tamaño del equipo, uno debe mantener el equipo pequeño para microgestionar, aprender toda la información importante y tomar decisiones realmente buenas. Una vez que se logra la adecuación al mercado del producto, escale agresivamente y construya un equipo motivado y reflexivo. Sin embargo, en un año determinado, la empresa nunca debe tener más del doble del tamaño de la empresa, o de lo contrario los rascacielos se derrumbarán. Cuando encuentre un producto adecuado para el mercado, escale agresivamente.
establecer una marca
Construir una marca también es importante, pero no vale la pena dedicar demasiado tiempo a pensar en ello, especialmente en las primeras etapas.
Las grandes marcas se basan en una percepción del comportamiento del consumidor que puede contener algo de verdad, pero aún no se ha reconocido. Idealmente, esta información se construye sobre la misma base que su producto. Entonces, si puede identificar esa información desde el principio e incorporarla en todos sus mensajes y productos, puede ser muy poderosa y convertirse en la base de la marca.
Por ejemplo, Virgin America descubrió en sus inicios que las personas eligen las aerolíneas por solo cuatro razones: horarios, precios, destinos y una mala experiencia de vuelo.
Así que decidieron crear una aerolínea que ofrezca una experiencia de vuelo increíble pero a un precio un poco más alto que otras aerolíneas, todas las prácticas en torno a la experiencia de volar y a través de la capacitación del personal, actividades de relaciones públicas y muchas otras formas de hacer de estas aerolíneas su marca y producto. base. Crearon una nueva razón para que la gente comprara boletos y tuvieron mucho éxito.
Es importante comprender esto e incorporarlo al producto para que se convierta en la base de la marca con el tiempo.
Motivación
Creo que fuimos nosotros siendo jóvenes y estúpidos, pero en realidad fue muy útil.
Mucha gente piensa que los emprendedores tienen que tomar riesgos, pero no creo que la mayoría de los emprendedores que conozco sean tomadores de riesgos, sino que creo que son tomadores de riesgos con un plan.
En mi opinión, un emprendedor necesita tener dos cualidades principales para tener éxito:
Primero, deben ser optimistas, de modo que donde otros ven riesgo, ellos ven oportunidad;
En segundo lugar, ya han tomado una decisión, por lo que solo avanzarán inquebrantablemente y no se rendirán fácilmente.
En mi opinión, estas dos cualidades suelen ser dos cosas diferentes. Tu empresa solo fracasará si te rindes, y mientras sigas trabajando por definición, seguirá existiendo.
Así que no creo que con ese tipo de determinación, no voy a elaborar una estrategia a ciegas incluso si toda la evidencia dice que el plan no está funcionando. Pero al mismo tiempo, siempre que se mantenga comprometido y tenga la confianza de que lo que está construyendo es lo que la gente quiere, continuar trabajando es clave.
Verticalización
Por lo general, las recomendaciones específicas de nicho son verticales. En otras palabras, necesitamos productos personalizados para satisfacer las necesidades de grupos objetivo específicos.
En algunos casos, sin embargo, podemos optar por actuar a la inversa y no seguir este patrón. Esto se debe a que, en nuestro caso particular, el mercado vertical no era lo suficientemente profundo para respaldar la gran inversión que necesitábamos.
De hecho, lo que necesitamos es una plataforma completa, que incluya todas las funciones necesarias, como blogs, comercio electrónico, foros y CMS. Sin embargo, ningún mercado vertical único puede respaldar por completo una plataforma de este tipo por sí solo.
En términos generales, los creadores de sitios web o plataformas de comercio electrónico como Weebly y Just adoptan el modelo de comenzar desde el mercado vertical. Con el tiempo, agregan gradualmente toda la funcionalidad necesaria a la plataforma y eventualmente comienzan a personalizar el mercado vertical.
Entonces, en nuestro caso, optamos por ir en contra del modelo tradicional. Si bien la personalización para una vertical específica suele ser un buen consejo, en nuestro caso no fue el mejor enfoque.
Crear un mercado
Cuando crea un mercado, la pregunta clave es cómo hace que las personas se den cuenta de que necesitan un nuevo producto que antes no reconocían. En mi experiencia, este suele ser el primer paso en la innovación del mercado.
Durante los primeros tres o cuatro años de la historia de Weibull, nos enfocamos principalmente en convencer a las personas de que podían construir fácilmente su propio sitio web. Esto es un desafío porque la mayoría de las personas piensan que no pueden crear su propio sitio web a menos que tengan conocimientos de programación.
Pasamos unos buenos cuatro años investigando y diciéndole a la gente que sí es posible crear su propio sitio web. Eventualmente, más y más personas intentan dominar la habilidad y se forma un mercado.
Servicios como Uber y Airbnb son buenos ejemplos de creación de mercado. Al principio, me inquietaba usar el automóvil o el alojamiento de un extraño, pero a medida que más personas los probaban y los recomendaban, gradualmente se convirtieron en servicios aceptados.
Una vez que el mercado se crea con éxito, el enfoque se vuelve hacia la expansión y mejora del producto. En este momento, el problema ya no es cómo convencer a las personas de que el producto es necesario, sino cómo hacer que más personas usen y estén satisfechas con el producto.
Por lo tanto, la innovación en el mercado es un proceso largo y difícil, pero siempre que el mercado se cree con éxito, el siguiente paso es cómo promover y mejorar el producto.
Indicadores clave de rendimiento
No supervisamos ni medimos estas métricas, por lo que probablemente nos llevó 18 meses poner en marcha el producto.
De hecho, puede tomar menos tiempo arreglarlo. La mayoría de la gente mira esto cuando considera fichajes, pero es una métrica pobre.
Si miramos la conversión de usuarios registrados a usuarios activos, vemos que es muy baja. Además, al observar nuestros números de usuarios registrados diariamente y semanalmente, ambos tienen una tendencia a la baja.
Por lo tanto, todos estuvieron de acuerdo en que el ajuste del mercado de nuestro producto no era lo suficientemente bueno y que necesitábamos continuar iterando hasta que finalmente obtuviéramos el resultado que queríamos.
Precio del producto
Al principio, el pensamiento prevaleciente en Silicon Valley era que no debería haber tarifas, no se podía ganar dinero. Esto se debe a que piensan que una vez que tienes ingresos, tu negocio se vuelve menos atractivo. Lo mejor que se podía hacer en ese momento era vender el sueño y no ganar dinero, porque eso haría que la empresa fuera más valiosa. Entonces, desde 2006 hasta el verano de 2008, nuestro producto fue esencialmente gratuito.
Pero con el tiempo, nos dimos cuenta de que necesitábamos empezar a ganar dinero. En enero de 2008, decidimos lanzar una versión paga, weebly pro, por $4 al mes. Cuando hablamos con nuestros amigos antes del lanzamiento, teníamos altas expectativas de ventas, pero la realidad es que éramos 10 veces menos que la estimación más baja.
Si bien los resultados no fueron ideales, continuamos creciendo y logramos un flujo de efectivo positivo en enero de 2009, lo que nos permitió continuar operando la empresa. A lo largo del resto de la historia de nuestra empresa, hemos seguido desarrollándonos y creciendo.
¿En qué aspectos debo enfocarme al determinar contar usuarios activos?
Incluso cuando los usuarios están deprimidos, creo que el conteo de usuarios activos aún se puede hacer de la misma manera y seguir siendo una métrica valiosa.
La clave es determinar si están usando su producto con éxito, e incluso si no regresan todos los días, pueden regresar cada seis meses.
Entonces, en este caso, sigo pensando que las métricas son útiles porque proporcionan algunos datos sobre los que, de otro modo, estarías tomando decisiones a ciegas.
Mejora discontinua
Creo que las mejoras discretas funcionan cuando estás dando grandes saltos. A veces, las pequeñas mejoras incrementales no lo ayudarán a dar ese gran salto. Por ejemplo, si comenzó con un Palm Treo, podría intentar mejorar continuamente el sistema operativo, las aplicaciones o mejorar el teclado, lo que sea. Pero si está creando un nuevo mercado, generalmente requiere grandes pasos y mejoras discretas. Eso significa iterar rápidamente, encontrar necesidades ocultas, descubrir qué quiere la gente y crear soluciones. En este proceso, optimizar el aprendizaje es muy crítico. Entonces, debemos seguir haciéndonos preguntas, descubriendo territorio desconocido y buscando respuestas.
Proceso de recaudación de fondos
La mayoría de las empresas no pueden reunir capital hasta que alcanzan la etapa de tracción, y solo después de que ingresan a la etapa de tracción. Pero la realidad puede ser diferente, tal vez tenga algunos amigos y familiares que estén dispuestos a invertir temprano, o puede ingresar a un programa acelerador como YCombinator.
Sin embargo, la mayoría de las empresas necesitan experimentar una cierta acumulación histórica, como fundadores que han creado productos exitosos antes, tienen una gran influencia en esta industria u otros campos, etc.
Esta podría ser una expectativa realista si espera no recaudar dinero hasta que gane tracción desde el principio. ¿Pero cómo? Es un problema del huevo y la gallina, y todos lo resuelven de una manera diferente. En este momento, muchos lo hacen derrochando en equidad, reuniendo a personas inteligentes, construyendo lo que necesitan, manteniendo los costos bajos y construyendo lo más rápido que pueden hasta que dan en el blanco.
¿Por qué es más importante centrarse en las necesidades del cliente que seguir a la competencia?
Cuando tenga algo mejor que su competencia, llévelo al mercado. Para crear un producto integral, no solo una simple lista de características.
Si solo te enfocas en las características, nunca ganarás porque siempre estarás atrasado. Me inclino más por el concepto de "cliente primero", porque si sigues observando a tus competidores, siempre estarás en la posición de seguir.
Independientemente del nuevo producto que hayan lanzado recientemente, lo han estado haciendo durante tres meses. Entonces, cuando lanzas tu producto y lideras el mercado, comienzan a copiar tu producto.
Recuerdo una empresa sudafricana que recaudó $40 millones y nosotros solo recaudamos $650.000. Copiaron completamente nuestra interfaz y lanzaron un producto similar, pero resultó que no hicieron un buen trabajo.
Por lo tanto, debemos centrarnos en el cliente mismo, no en el competidor. Esto no tiene nada que ver con una lista de características del producto, ya que su producto debe tener características o beneficios únicos. Tal vez sea la facilidad de uso y la facilidad de uso, tal vez sea una característica específica que lo ayude a ingresar a un mercado completamente nuevo. Esta característica también puede ser lo que las personas necesitan para que compren su producto.
Por lo tanto, su producto no necesariamente tiene más funciones que otros productos, pero su producto puede satisfacer mejor las necesidades de los clientes, que es el objetivo que desea perseguir.