Tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường và xây dựng đội ngũ đẳng cấp quốc tế là hai trong số những điều khó khăn nhất đối với một công ty khởi nghiệp.
Bài phát biểu: David Rusenko, Người sáng lập, Weebly
Biên soạn: Deep Tide TechFlow
Hành trình tuần trăng mật
Weebly là một cách dễ dàng để các doanh nhân xây dựng trang web hoặc cửa hàng trực tuyến. Trước khi Weebly được tạo ra, cách duy nhất để làm điều đó là tự học viết mã. Và bây giờ có rất nhiều công cụ và dịch vụ cho phép bạn kéo và thả và xây dựng một trang web. Weebly phát triển nhanh chóng, đạt 50 triệu người dùng vào năm 2018 và được Square mua lại với giá 365 triệu USD.
Một nửa dân số Hoa Kỳ truy cập một trang web nhỏ mỗi tháng, phản ánh sự thành công của các doanh nhân, những người thực sự đạt được thành công và nhìn thấy kết quả thông qua các trang web của chính họ. Vì vậy, tôi nghĩ làm thế nào để tìm được một thị trường sản phẩm phù hợp là vấn đề hàng đầu mà mọi người phải đối mặt.
Năm 2006, tôi viết dòng mã đầu tiên tại Sân vận động Beaver ở Pennsylvania. Sáu tháng sau, tôi và cộng sự vẫn chưa tung ra sản phẩm nào. Tôi đã thấy YC trên Slashdot, dành hai giờ để tạo ứng dụng YC và gọi cho một đối tác để cung cấp thông tin đầu vào. Ngày hôm sau, chúng tôi lái xe đến phỏng vấn và được nhận. Lúc đầu, chúng tôi chỉ có hai máy chủ và lo lắng rằng các máy chủ sẽ bị cháy. Vì vậy, người dùng đã quyết định đưa người dùng vào danh sách chờ sau khi đăng ký và sau đó liên hệ với họ. Sau cú sốc truyền thông, số lượng người dùng của trang web giảm xuống cực thấp cho đến khi toàn bộ trang web ngừng hoạt động.
Vào tháng 1 năm 2007, sau 11 tháng làm việc chăm chỉ, tôi và đối tác bỏ học, thu dọn tất cả các máy chủ lên ô tô và lái đến San Francisco. Chúng tôi thuê một căn hộ hai phòng ngủ và đẩy ba chiếc bàn cạnh nhau để làm việc toàn thời gian, ngày nào cũng làm việc cho đến khi mệt nhoài trừ thứ bảy. Mặc dù chúng tôi đã nhận được một số thông tin báo chí, nhưng số lượng người dùng mới vẫn tiếp tục giảm, điều đó có nghĩa là chúng tôi không có sản phẩm phù hợp với thị trường.
Vào tháng 5 năm 2007, chúng tôi có 100 đô la trong tài khoản ngân hàng và tiền thuê nhà đang tăng lên. Một tuần trước bản demo, chúng tôi đã đóng vòng Series A trị giá 650.000 đô la với mức định giá 2 triệu đô la. Cái được gọi là vòng Series A hồi đó, ngày nay nó có thể được gọi là vòng tiền hạt giống, trên mức trung bình một chút.
Tuy nhiên, không có thị trường sản phẩm phù hợp cho các sản phẩm của chúng tôi trong vòng 18 tháng. Mọi thứ đã thay đổi vào tháng 20, chúng tôi bắt đầu có sức hút thực sự và có rất nhiều người dùng. Cho đến tháng 2 năm 2010, chúng tôi đã có kết quả tốt trên thị trường.
Sản phẩm phù hợp với thị trường
Định nghĩa về sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường là rất quan trọng trong quá trình phát triển của một công ty khởi nghiệp. Tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường và xây dựng đội ngũ đẳng cấp thế giới là hai trong số những điều khó khăn nhất đối với một công ty khởi nghiệp. Việc kiếm tiền và mở rộng quy mô thành một công ty lớn, lâu dài cũng là một thách thức. Trong quá trình này, đừng quên tiếp tục tinh chỉnh và thiết lập một thị trường sản phẩm phù hợp. Những công ty tốt nhất tạo ra một thị trường mới, và tìm ra những nhu cầu tiềm ẩn là phần khó nhất. Nghiên cứu thị trường không thiết thực để tạo ra một thị trường mới, bạn cần tìm ra nhu cầu mà không ai khác biết.
Vào mùa hè năm 2006, tôi đã tham dự một hội nghị công nghệ ở New York sau khi viết dòng mã đầu tiên của mình. Sau khi nói chuyện với 1000 người, tôi phát hiện ra rằng nhu cầu tiềm ẩn là nhiều người muốn tạo trang web của riêng họ, nhưng điều đó thật khó. Chúng tôi đã nhận ra nhu cầu này và xây dựng một dịch vụ giúp mọi người dễ dàng tạo trang web của riêng họ.
Điều quan trọng là phải hiểu những công việc mà mọi người muốn và sau đó đưa ra những lựa chọn thay thế tốt hơn.
Khi tạo ra một thị trường mới, mọi người có thể lầm tưởng rằng bạn chỉ đang đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại và do đó cần xây dựng một sản phẩm tuyệt vời.
Cụ thể, bước thứ ba là viết luận điểm về thị trường và hiểu nhu cầu cũng như vấn đề của khách hàng. Sau đó, tạo mẫu nhanh và thử nghiệm người dùng được thực hiện để xây dựng giải pháp và kiểm tra tính hiệu quả của nó. Nếu thành công, quá trình được lặp lại liên tục.
Tạo mẫu nhanh và thử nghiệm người dùng
Tầm quan trọng của việc nói chuyện với khách hàng, lắng nghe nhu cầu và vấn đề của họ, không dựa vào nghiên cứu thị trường trong quá trình tạo mà xác thực các giả thuyết thông qua tạo mẫu nhanh và thử nghiệm người dùng. Bạn nên có một nguyên mẫu chức năng càng sớm càng tốt và đối mặt với người dùng, đừng lo lắng về việc mở rộng quy mô và khả năng kiếm tiền mà hãy tập trung vào việc đảm bảo trải nghiệm sản phẩm phù hợp. Sau đó, dự kiến sẽ cần khoảng 10 lần lặp lại để hoàn thiện sản phẩm.
Điều này bao gồm giữ mức độ đốt cháy thấp, xây dựng một nhóm có thể lặp lại nhanh chóng, nói chuyện và linh hoạt tầm nhìn của bạn với khách hàng mục tiêu, không suy nghĩ quá nhiều về nó, sớm đưa ra các nguyên mẫu sản phẩm và xây dựng thông qua các công cụ như phỏng vấn khách hàng, phiên kiểm tra trải nghiệm người dùng và theo dõi số liệu để cải tiến sản phẩm.
Trong số đó, buổi thử nghiệm UX được coi là một trong những điều quan trọng nhất cần thu hút người khác sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, khuyến khích họ đưa ra phản hồi cởi mở và trung thực, để họ thực hiện các nhiệm vụ mà không cần đưa ra bất kỳ trợ giúp hay mẹo nào, thu thập thông tin về sản phẩm trong quá trình thử nghiệm Thông tin hữu ích về trải nghiệm. Ba đến năm phiên kiểm tra được khuyến khích.
Tôi nghĩ rằng bạn chỉ cần ba bài kiểm tra UX để tìm ra những lỗi quan trọng và nghiêm trọng nhất đối với UX. Ví dụ: chúng tôi đã từng khởi chạy một trang chủ và đang cố gắng giảm thiểu các trường biểu mẫu đăng ký để giảm bớt sự khó khăn khi đăng ký, vì vậy chúng tôi đã xóa thanh xác nhận mật khẩu.
Trên thực tế, việc xác nhận email không còn cần thiết nữa, vì vậy chúng tôi chỉ yêu cầu địa chỉ email và mật khẩu. Tuy nhiên, trong trường hợp đóng, một số người đã nhập sai mật khẩu khiến email của họ bị đặt lại. Khi ai đó nhập cả email và mật khẩu, họ sẽ cần tạo một tài khoản mới, nhưng đó không phải là vấn đề lớn.
Chúng tôi đặt biểu mẫu đăng ký trên trang và nói "Đăng ký tại đây" bằng phông chữ 100. Tuy nhiên, vẫn có những người không thể tìm thấy biểu mẫu trong thử nghiệm UX vì họ cho rằng đó chỉ là biểu mẫu đăng nhập chứ không phải biểu mẫu đăng ký.
Điều này đã nhắc chúng tôi thêm một trường miễn phí chỉ yêu cầu tên, vì vậy chúng tôi có thể có ba trường: email, mật khẩu và tên.
Chỉ bằng cách kiểm tra lặp đi lặp lại, chúng tôi mới có thể tìm và khắc phục các sự cố này, vì vậy tôi khuyên bạn nên kiểm tra lặp lại ở từng giai đoạn.
Khi nào sản phẩm sẽ được phát hành?
Tôi nghĩ rằng sản phẩm nổi bật tối thiểu là phù hợp chứ không phải sản phẩm khả thi tối thiểu, bởi vì nó ngụ ý rằng bạn có thể tung ra sản phẩm tồi tệ nhất mà bạn có thể nghĩ ra.
Thay vào đó, chúng ta nên tập trung vào việc tạo ra một sản phẩm tuyệt vời và phát hành nó khi nó trở nên tốt hơn sản phẩm hiện có.
Cuối cùng, tôi nghĩ cách tốt nhất để sắp xếp thứ tự ưu tiên là tập trung vào những thứ sẽ đưa bạn đến cột mốc tiếp theo và tối ưu hóa việc học để giải quyết ẩn số lớn nhất hiện tại của bạn.
Tôi nghĩ rằng có ba số liệu chính để theo dõi:
Đầu tiên, là tỷ lệ sử dụng các lượt truy cập trở lại. Số liệu này có thể được xác định bằng cách xem số lượng người dùng đã đăng ký hoặc truy cập trang web hoặc ứng dụng của bạn và quay lại trong vòng một ngày, ba ngày, bảy ngày và 30 ngày. Nếu bạn theo dõi số liệu này, thì nó quan trọng hơn bất kỳ số liệu nào khác vì nó là chỉ số cho biết mọi thứ đang hoạt động tốt như thế nào. Trong giai đoạn đầu, tôi đã gửi một số thông tin đăng nhập cho tất cả bạn bè và gia đình của mình, nhưng họ không bao giờ quay lại. Đây là những người thích bạn nhất và những người thực sự muốn bạn thành công. Nếu họ không trở lại, sẽ không có ai. Do đó, tôi nghĩ việc quay lại tỷ lệ sử dụng là rất quan trọng.
Tiếp theo là nguồn điện lõi. Có nhiều công cụ để theo dõi số liệu này. Bây giờ, nếu bạn đạt điểm trên 50 trên Động lượng cốt lõi của mình, thì có thể bạn đã đạt được mức độ Phù hợp với Thị trường Sản phẩm. Động lực cốt lõi có thể được đo lường bằng cách trả lời câu hỏi sau: Nếu bạn đã trả lời câu hỏi này trước đây, bạn có giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ này cho bạn bè không? Câu hỏi này được chấm trên thang điểm từ 0 đến 10. Trong số những người trả lời chín hoặc mười, có bao nhiêu người là người khởi xướng? Bao nhiêu phần trăm số người trả lời trên thang điểm từ 0 đến 6? Những người này là những kẻ gièm pha. Những người trả lời bảy hoặc tám bị loại. Ngay từ đầu, nguồn năng lượng cốt lõi của Weebly đạt 80%, về cơ bản 88% số người trả lời câu hỏi từ 9 đến 10, 8% trả lời câu hỏi từ 0 đến 6 và nếu tôi tính toán đúng, 12% trả lời các câu hỏi với bảy hoặc tám. Vì vậy, nếu điểm Nguồn năng lượng cốt lõi của bạn trên 50, thì bạn đang làm rất tốt.
Thứ ba là tỷ lệ gia hạn cho khách hàng trả tiền. Khi bạn có khách hàng trả tiền, hãy theo dõi tỷ lệ gia hạn của họ. Tôi không thích sử dụng tỷ lệ rời bỏ làm thước đo cho câu hỏi này vì tỷ lệ rời bỏ chỉ đơn giản là xem xét số lượng người đăng ký bị mất chia cho tổng số người đăng ký đang hoạt động trong bất kỳ khoảng thời gian nhất định nào, điều này không tính đến tác động của những thay đổi về hàng đợi. Thay vào đó, tôi thích tỷ lệ gia hạn hơn vì nó tính đến tỷ lệ phần trăm những người gia hạn đủ điều kiện và tỷ lệ phần trăm những người thực sự gia hạn, dựa trên nhóm thuần tập. Vì vậy, nếu tỷ lệ gia hạn của bạn cao, thì bạn đang làm khá tốt.
Số liệu nào không nên được đưa vào?
Đầu tiên là tỷ lệ đăng ký, chúng tôi sẽ tập trung vào người dùng đang hoạt động, bởi vì tỷ lệ chuyển đổi đăng ký và sử dụng lặp lại tốt có thể mang lại nhiều người dùng tích cực hơn. Tuy nhiên, nếu trải nghiệm người dùng kém, đăng ký sẽ bị đình trệ và số lượng người dùng hoạt động sẽ giảm cùng một lúc. Ngay cả khi số lần đăng ký của bạn tăng lên, nếu mức sử dụng của người dùng không cao, con số đó có thể sẽ giảm theo.
Thứ hai là tỷ lệ chuyển đổi, bởi vì khi bạn nghĩ về việc xây dựng một doanh nghiệp SAS, tỷ lệ chuyển đổi lúc đầu rất thấp và theo thời gian, tôi sẽ xem xét các số liệu khác.
Bạn cảm thấy thế nào khi sản phẩm phù hợp với thị trường?
Bạn sẽ biết mình đã thành công khi khách hàng bước qua cửa nhà bạn. Nếu bạn không cảm thấy như vậy, mọi thứ sẽ khó khăn. Nó giống như đẩy một tảng đá lớn lên một ngọn đồi, bạn đang cố gắng thúc đẩy khách hàng tìm ra giải pháp. Họ có thể tốt và không muốn từ chối bạn, nhưng họ không thực sự quay lại hoặc sử dụng sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, khi bạn có cảm giác đó, cả thế giới sẽ tìm đến trước cửa nhà bạn, mọi người sẽ muốn dùng sản phẩm của bạn, và các phương tiện truyền thông sẽ đưa tin về nó. Vì vậy, nếu bạn không cảm thấy như khách hàng đang kéo bạn theo một hướng nhất định và tiến về phía cửa nhà bạn, thì có lẽ bạn đã không thành công. Khi doanh nghiệp của bạn mở rộng quy mô và theo thời gian, bạn có thể thấy mình thông minh hơn bạn tưởng, nhưng đó là chuyện của một ngày sau đó.
Ngoài sự phù hợp của sản phẩm
Tôi nghĩ có ba điều bạn cần làm khi xây dựng một công ty khởi nghiệp thành công:
Thứ nhất, sản phẩm của bạn cần phải tốt hơn các sản phẩm thay thế, đây là lợi thế cạnh tranh của bạn;
Thứ hai, nhu cầu thu hút khách hàng theo cách có thể mở rộng và khác biệt;
Cuối cùng, bạn cần tạo ra một mô hình kinh doanh mà không phá hủy lực kéo của mình.
Tuy nhiên, đôi khi ngay cả khi bạn tạo ra một sản phẩm hoạt động tốt trên thị trường, nó vẫn có thể trở nên lỗi thời vì cách bạn tính tiền có thể không phù hợp với nhu cầu của mọi người.
Vì vậy, khi xây dựng mô hình kinh doanh cũng cần chú ý đến sự phù hợp giữa các kênh và mô hình.
Kích thước nhóm
Ngoài ra, trước khi tăng quy mô nhóm, người ta nên giữ nhóm nhỏ để quản lý vi mô, tìm hiểu tất cả các thông tin quan trọng và đưa ra các quyết định thực sự sáng suốt. Sau khi đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm, hãy tích cực mở rộng quy mô và xây dựng một đội ngũ năng động và chu đáo. Tuy nhiên, trong bất kỳ năm nào, công ty không bao giờ được lớn hơn gấp đôi quy mô của công ty, nếu không các tòa nhà chọc trời sẽ sụp đổ. Khi bạn tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường, hãy mở rộng quy mô một cách tích cực.
xác lập thương hiệu
Xây dựng thương hiệu cũng quan trọng nhưng không đáng để dành quá nhiều thời gian suy nghĩ về nó, đặc biệt là trong giai đoạn đầu.
Những thương hiệu vĩ đại được xây dựng dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về hành vi của người tiêu dùng, điều này có thể chứa đựng một số sự thật nhưng vẫn chưa được thừa nhận. Lý tưởng nhất là cái nhìn sâu sắc này được xây dựng trên cùng một nền tảng với sản phẩm của bạn. Vì vậy, nếu bạn có thể sớm xác định thông tin chi tiết đó và kết hợp nó vào tất cả các thông điệp và sản phẩm của mình, thì nó có thể rất mạnh mẽ và trở thành nền tảng của thương hiệu.
Ví dụ, ngay từ những ngày đầu, Virgin America đã phát hiện ra rằng mọi người chọn hãng hàng không chỉ vì bốn lý do: lịch trình, giá cả, điểm đến và trải nghiệm chuyến bay tồi tệ.
Vì vậy, họ quyết định tạo ra một hãng hàng không mang lại trải nghiệm bay tuyệt vời nhưng với mức giá cao hơn một chút so với các hãng hàng không khác, tất cả các hoạt động xoay quanh trải nghiệm bay và thông qua đào tạo nhân viên, hoạt động quan hệ công chúng và nhiều cách khác để biến những hãng hàng không này thành thương hiệu và sản phẩm của họ căn cứ. Họ đã tạo ra một lý do mới để mọi người mua vé và họ đã rất thành công.
Điều quan trọng là phải hiểu điều này và kết hợp nó vào sản phẩm để trở thành nền tảng của thương hiệu theo thời gian.
Động lực
Tôi nghĩ đó là do chúng tôi còn trẻ và ngu ngốc, nhưng nó thực sự rất hữu ích.
Nhiều người nghĩ rằng các doanh nhân phải là những người chấp nhận rủi ro, nhưng tôi không nghĩ rằng hầu hết các doanh nhân mà tôi biết là những người chấp nhận rủi ro, thay vào đó, tôi nghĩ họ là những người chấp nhận rủi ro có kế hoạch.
Theo tôi, một doanh nhân cần có hai phẩm chất chính để thành công:
Đầu tiên, họ phải là những người lạc quan, vì vậy khi những người khác nhìn thấy rủi ro, họ nhìn thấy cơ hội;
Thứ hai, họ đã đưa ra quyết định, vì vậy họ sẽ chỉ tiến về phía trước một cách kiên định và sẽ không dễ dàng từ bỏ.
Theo tôi, hai phẩm chất này thường là hai điều khác nhau. Công ty của bạn sẽ chỉ thất bại nếu bạn bỏ cuộc, và miễn là bạn tiếp tục làm việc theo định nghĩa, nó sẽ tiếp tục tồn tại.
Vì vậy, tôi không nghĩ với quyết tâm như vậy, tôi sẽ không lập chiến lược một cách mù quáng ngay cả khi tất cả các bằng chứng cho thấy kế hoạch đó không hiệu quả. Nhưng đồng thời, miễn là bạn luôn cam kết và tin tưởng rằng những gì bạn đang xây dựng là những gì mọi người muốn, thì việc tiếp tục làm việc chính là chìa khóa.
Dọc
Thông thường, các đề xuất dành riêng cho thị trường ngách là theo chiều dọc. Nói cách khác, chúng ta cần các sản phẩm tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu của các nhóm đối tượng cụ thể.
Tuy nhiên, trong một số trường hợp, chúng tôi có thể chọn hành động ngược lại và không tuân theo khuôn mẫu này. Điều này là do trong trường hợp cụ thể của chúng tôi, thị trường dọc không đủ sâu để hỗ trợ khoản đầu tư lớn mà chúng tôi cần.
Trên thực tế, những gì chúng ta cần là một nền tảng đầy đủ tính năng, bao gồm tất cả các chức năng cần thiết như viết blog, thương mại điện tử, diễn đàn và CMS. Tuy nhiên, không có thị trường dọc đơn lẻ nào có thể tự hỗ trợ đầy đủ một nền tảng như vậy.
Nói chung, các nhà xây dựng trang web hoặc nền tảng thương mại điện tử như Weebly và Just áp dụng mô hình bắt đầu từ thị trường dọc. Theo thời gian, họ dần dần thêm tất cả các chức năng cần thiết vào nền tảng và cuối cùng bắt đầu tùy chỉnh thị trường dọc.
Vì vậy, trong trường hợp của chúng tôi, chúng tôi đã chọn đi ngược lại mô hình truyền thống. Mặc dù tùy chỉnh cho một ngành dọc cụ thể thường là lời khuyên tốt, nhưng trong trường hợp của chúng tôi, đó không phải là cách tiếp cận tốt nhất.
Tạo thị trường
Khi bạn tạo thị trường, câu hỏi quan trọng là làm thế nào để bạn khiến mọi người nhận ra rằng họ cần một sản phẩm mới mà trước đây họ không nhận ra. Theo kinh nghiệm của tôi, đây thường là bước đầu tiên trong quá trình đổi mới thị trường.
Trong ba đến bốn năm đầu tiên trong lịch sử của Weibull, chúng tôi chủ yếu tập trung vào việc thuyết phục mọi người rằng họ có thể dễ dàng xây dựng trang web của riêng mình. Đây là một thách thức vì hầu hết mọi người nghĩ rằng họ không thể xây dựng trang web của riêng mình trừ khi họ có kiến thức lập trình.
Chúng tôi đã dành bốn năm để nghiên cứu và nói với mọi người rằng thực sự có thể xây dựng trang web của riêng bạn. Cuối cùng, ngày càng có nhiều người cố gắng và thành thạo kỹ năng này, và thị trường hình thành.
Các dịch vụ như Uber và Airbnb là những ví dụ điển hình về tạo lập thị trường. Lúc đầu, tôi không thoải mái khi sử dụng xe hơi hoặc chỗ ở của người lạ, nhưng khi nhiều người thử và giới thiệu họ, họ dần dần trở thành những dịch vụ được chấp nhận.
Khi thị trường được tạo thành công, trọng tâm chuyển sang mở rộng và cải tiến sản phẩm. Lúc này, vấn đề không còn là làm thế nào để thuyết phục mọi người rằng sản phẩm là cần thiết, mà là làm thế nào để nhiều người sử dụng và hài lòng với sản phẩm.
Do đó, đổi mới thị trường là một quá trình lâu dài và khó khăn, nhưng miễn là tạo ra thành công thị trường, bước tiếp theo là làm thế nào để quảng bá và cải tiến sản phẩm.
Các chỉ số hiệu suất chính
Chúng tôi đã không theo dõi và đo lường các số liệu này, đó có thể là lý do tại sao chúng tôi phải mất 18 tháng để đưa sản phẩm ra mắt.
Trên thực tế, có thể mất ít thời gian hơn để sửa chữa. Hầu hết mọi người nhìn vào điều này khi xem xét các bản hợp đồng, nhưng đó là một thước đo kém.
Nếu chúng ta nhìn vào việc chuyển đổi người dùng đã đăng ký thành người dùng đang hoạt động, chúng ta sẽ thấy nó rất thấp. Ngoài ra, nhìn vào số lượng người dùng đã đăng ký của chúng tôi trên cơ sở hàng ngày và hàng tuần, cả hai đều có xu hướng giảm.
Do đó, mọi người đều đồng ý rằng mức độ phù hợp với thị trường sản phẩm của chúng tôi là chưa đủ tốt và chúng tôi cần tiếp tục lặp đi lặp lại cho đến khi đạt được kết quả như mong muốn.
Định giá sản phẩm
Ban đầu, suy nghĩ phổ biến ở Thung lũng Silicon là không nên thu phí, không nên kiếm tiền. Điều này là do họ nghĩ rằng một khi bạn có doanh thu, doanh nghiệp của bạn sẽ trở nên kém hấp dẫn hơn. Điều tốt nhất nên làm lúc đó là bán giấc mơ và không kiếm tiền, bởi vì điều đó sẽ khiến công ty trở nên có giá trị hơn. Vì vậy, từ năm 2006 đến mùa hè năm 2008, sản phẩm của chúng tôi về cơ bản là miễn phí.
Nhưng theo thời gian, chúng tôi nhận ra rằng mình cần bắt đầu kiếm tiền. Vào tháng 1 năm 2008, chúng tôi quyết định tung ra phiên bản trả phí, weebly pro, với giá 4 đô la mỗi tháng. Khi nói chuyện với bạn bè trước khi ra mắt, chúng tôi đã kỳ vọng rất cao về doanh số bán hàng, nhưng thực tế là chúng tôi đã thấp hơn 10 lần so với ước tính thấp nhất.
Mặc dù kết quả không lý tưởng, nhưng chúng tôi vẫn tiếp tục phát triển và đạt được dòng tiền dương vào tháng 1 năm 2009, cho phép chúng tôi tiếp tục điều hành công ty. Trong suốt phần còn lại của lịch sử công ty chúng tôi, chúng tôi đã tiếp tục phát triển và lớn mạnh.
Tôi nên tập trung vào khía cạnh nào khi xác định tính người dùng đang hoạt động?
Ngay cả khi người dùng chán nản, tôi nghĩ rằng việc đếm người dùng đang hoạt động vẫn có thể được thực hiện theo cách tương tự và vẫn là một thước đo có giá trị.
Điều quan trọng là xác định xem họ có đang sử dụng thành công sản phẩm của bạn hay không và ngay cả khi họ không quay lại hàng ngày, họ vẫn có thể quay lại sau mỗi sáu tháng.
Vì vậy, trong trường hợp này, tôi vẫn nghĩ rằng các chỉ số hữu ích vì nó cung cấp một số dữ liệu mà nếu không bạn sẽ đưa ra quyết định một cách mù quáng.
Cải tiến không liên tục
Tôi nghĩ rằng những cải tiến riêng biệt sẽ hiệu quả khi bạn đang thực hiện những bước nhảy vọt. Đôi khi những cải tiến gia tăng nhỏ sẽ không giúp bạn đạt được bước nhảy vọt đó. Ví dụ: nếu bạn bắt đầu với Palm Treo, bạn có thể cố gắng liên tục cải thiện hệ điều hành, ứng dụng hoặc cải tiến bàn phím, bất cứ thứ gì. Nhưng nếu bạn đang tạo một thị trường mới, thì thường cần có những bước tiến lớn và những cải tiến rời rạc. Điều đó có nghĩa là lặp đi lặp lại một cách nhanh chóng, tìm ra những nhu cầu tiềm ẩn, tìm ra những gì mọi người muốn và xây dựng các giải pháp. Trong quá trình này, tối ưu hóa việc học là rất quan trọng. Vì vậy, chúng ta cần tiếp tục đặt câu hỏi cho bản thân, khám phá lãnh thổ chưa được khám phá và tìm kiếm câu trả lời.
Quá trình gây quỹ
Hầu hết các công ty không thể huy động vốn cho đến khi họ đạt đến giai đoạn kéo, và chỉ sau khi họ bước vào giai đoạn kéo. Nhưng thực tế có thể khác, có thể bạn có một số bạn bè và gia đình sẵn sàng đầu tư sớm hoặc bạn có thể tham gia một chương trình tăng tốc như YCombinator.
Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều cần phải trải qua một quá trình tích lũy lịch sử nhất định, chẳng hạn như những người sáng lập đã tạo ra những sản phẩm thành công trước đó, có ảnh hưởng lớn trong ngành này hoặc lĩnh vực khác, v.v.
Đây có thể là một kỳ vọng thực tế nếu bạn không hy vọng huy động được tiền cho đến khi bạn sớm đạt được sức hút. Nhưng bằng cách nào? Đó là bài toán con gà và quả trứng, và mỗi người giải quyết nó theo một cách khác nhau. Ngay bây giờ, nhiều người làm điều đó bằng cách phô trương sự công bằng, tập hợp những người thông minh lại với nhau, xây dựng những gì họ cần, giữ chi phí thấp và xây dựng nhanh nhất có thể cho đến khi đạt được mục tiêu.
Tại sao tập trung vào nhu cầu của khách hàng lại quan trọng hơn chạy theo đối thủ cạnh tranh?
Khi bạn có thứ gì đó tốt hơn đối thủ cạnh tranh, hãy mang nó ra thị trường. Để tạo ra một sản phẩm toàn diện, không chỉ là một danh sách các tính năng đơn giản.
Nếu bạn chỉ tập trung vào các tính năng, bạn sẽ không bao giờ chiến thắng vì bạn sẽ luôn ở phía sau. Tôi nghiêng về quan điểm “khách hàng là trên hết” hơn, bởi nếu cứ chăm chăm theo dõi đối thủ thì bạn mãi ở vị trí người theo sau.
Bất cứ sản phẩm mới nào họ phát hành gần đây, họ đã làm nó được ba tháng rồi. Vì vậy, khi bạn tung ra sản phẩm của mình và dẫn đầu thị trường, họ bắt đầu sao chép sản phẩm của bạn.
Tôi nhớ một công ty Nam Phi đã huy động được 40 triệu đô la và chúng tôi chỉ huy động được 650.000 đô la. Họ đã sao chép hoàn toàn giao diện của chúng tôi và tung ra một sản phẩm tương tự, nhưng hóa ra họ đã làm không tốt lắm.
Vì vậy, chúng ta phải tập trung vào chính khách hàng chứ không phải đối thủ cạnh tranh. Điều này không liên quan gì đến danh sách các tính năng của sản phẩm, vì sản phẩm của bạn phải có các tính năng hoặc lợi ích độc đáo. Có thể đó là tính dễ sử dụng và khả năng sử dụng, có thể đó là một tính năng cụ thể giúp bạn thâm nhập vào một thị trường hoàn toàn mới. Tính năng này cũng có thể là những gì mọi người cần để khiến họ mua sản phẩm của bạn.
Vì vậy, sản phẩm của bạn không nhất thiết phải có nhiều chức năng hơn sản phẩm khác, nhưng sản phẩm của bạn có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đó mới là mục tiêu bạn muốn theo đuổi.
Xem bản gốc
Nội dung chỉ mang tính chất tham khảo, không phải là lời chào mời hay đề nghị. Không cung cấp tư vấn về đầu tư, thuế hoặc pháp lý. Xem Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm để biết thêm thông tin về rủi ro.
Người sáng lập Weebly: Làm thế nào để tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường?
Bài phát biểu: David Rusenko, Người sáng lập, Weebly
Biên soạn: Deep Tide TechFlow
Hành trình tuần trăng mật
Weebly là một cách dễ dàng để các doanh nhân xây dựng trang web hoặc cửa hàng trực tuyến. Trước khi Weebly được tạo ra, cách duy nhất để làm điều đó là tự học viết mã. Và bây giờ có rất nhiều công cụ và dịch vụ cho phép bạn kéo và thả và xây dựng một trang web. Weebly phát triển nhanh chóng, đạt 50 triệu người dùng vào năm 2018 và được Square mua lại với giá 365 triệu USD.
Một nửa dân số Hoa Kỳ truy cập một trang web nhỏ mỗi tháng, phản ánh sự thành công của các doanh nhân, những người thực sự đạt được thành công và nhìn thấy kết quả thông qua các trang web của chính họ. Vì vậy, tôi nghĩ làm thế nào để tìm được một thị trường sản phẩm phù hợp là vấn đề hàng đầu mà mọi người phải đối mặt.
Năm 2006, tôi viết dòng mã đầu tiên tại Sân vận động Beaver ở Pennsylvania. Sáu tháng sau, tôi và cộng sự vẫn chưa tung ra sản phẩm nào. Tôi đã thấy YC trên Slashdot, dành hai giờ để tạo ứng dụng YC và gọi cho một đối tác để cung cấp thông tin đầu vào. Ngày hôm sau, chúng tôi lái xe đến phỏng vấn và được nhận. Lúc đầu, chúng tôi chỉ có hai máy chủ và lo lắng rằng các máy chủ sẽ bị cháy. Vì vậy, người dùng đã quyết định đưa người dùng vào danh sách chờ sau khi đăng ký và sau đó liên hệ với họ. Sau cú sốc truyền thông, số lượng người dùng của trang web giảm xuống cực thấp cho đến khi toàn bộ trang web ngừng hoạt động.
Vào tháng 1 năm 2007, sau 11 tháng làm việc chăm chỉ, tôi và đối tác bỏ học, thu dọn tất cả các máy chủ lên ô tô và lái đến San Francisco. Chúng tôi thuê một căn hộ hai phòng ngủ và đẩy ba chiếc bàn cạnh nhau để làm việc toàn thời gian, ngày nào cũng làm việc cho đến khi mệt nhoài trừ thứ bảy. Mặc dù chúng tôi đã nhận được một số thông tin báo chí, nhưng số lượng người dùng mới vẫn tiếp tục giảm, điều đó có nghĩa là chúng tôi không có sản phẩm phù hợp với thị trường.
Vào tháng 5 năm 2007, chúng tôi có 100 đô la trong tài khoản ngân hàng và tiền thuê nhà đang tăng lên. Một tuần trước bản demo, chúng tôi đã đóng vòng Series A trị giá 650.000 đô la với mức định giá 2 triệu đô la. Cái được gọi là vòng Series A hồi đó, ngày nay nó có thể được gọi là vòng tiền hạt giống, trên mức trung bình một chút.
Tuy nhiên, không có thị trường sản phẩm phù hợp cho các sản phẩm của chúng tôi trong vòng 18 tháng. Mọi thứ đã thay đổi vào tháng 20, chúng tôi bắt đầu có sức hút thực sự và có rất nhiều người dùng. Cho đến tháng 2 năm 2010, chúng tôi đã có kết quả tốt trên thị trường.
Sản phẩm phù hợp với thị trường
Định nghĩa về sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường là rất quan trọng trong quá trình phát triển của một công ty khởi nghiệp. Tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường và xây dựng đội ngũ đẳng cấp thế giới là hai trong số những điều khó khăn nhất đối với một công ty khởi nghiệp. Việc kiếm tiền và mở rộng quy mô thành một công ty lớn, lâu dài cũng là một thách thức. Trong quá trình này, đừng quên tiếp tục tinh chỉnh và thiết lập một thị trường sản phẩm phù hợp. Những công ty tốt nhất tạo ra một thị trường mới, và tìm ra những nhu cầu tiềm ẩn là phần khó nhất. Nghiên cứu thị trường không thiết thực để tạo ra một thị trường mới, bạn cần tìm ra nhu cầu mà không ai khác biết.
Vào mùa hè năm 2006, tôi đã tham dự một hội nghị công nghệ ở New York sau khi viết dòng mã đầu tiên của mình. Sau khi nói chuyện với 1000 người, tôi phát hiện ra rằng nhu cầu tiềm ẩn là nhiều người muốn tạo trang web của riêng họ, nhưng điều đó thật khó. Chúng tôi đã nhận ra nhu cầu này và xây dựng một dịch vụ giúp mọi người dễ dàng tạo trang web của riêng họ.
Điều quan trọng là phải hiểu những công việc mà mọi người muốn và sau đó đưa ra những lựa chọn thay thế tốt hơn.
Khi tạo ra một thị trường mới, mọi người có thể lầm tưởng rằng bạn chỉ đang đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại và do đó cần xây dựng một sản phẩm tuyệt vời.
Cụ thể, bước thứ ba là viết luận điểm về thị trường và hiểu nhu cầu cũng như vấn đề của khách hàng. Sau đó, tạo mẫu nhanh và thử nghiệm người dùng được thực hiện để xây dựng giải pháp và kiểm tra tính hiệu quả của nó. Nếu thành công, quá trình được lặp lại liên tục.
Tạo mẫu nhanh và thử nghiệm người dùng
Tầm quan trọng của việc nói chuyện với khách hàng, lắng nghe nhu cầu và vấn đề của họ, không dựa vào nghiên cứu thị trường trong quá trình tạo mà xác thực các giả thuyết thông qua tạo mẫu nhanh và thử nghiệm người dùng. Bạn nên có một nguyên mẫu chức năng càng sớm càng tốt và đối mặt với người dùng, đừng lo lắng về việc mở rộng quy mô và khả năng kiếm tiền mà hãy tập trung vào việc đảm bảo trải nghiệm sản phẩm phù hợp. Sau đó, dự kiến sẽ cần khoảng 10 lần lặp lại để hoàn thiện sản phẩm.
Điều này bao gồm giữ mức độ đốt cháy thấp, xây dựng một nhóm có thể lặp lại nhanh chóng, nói chuyện và linh hoạt tầm nhìn của bạn với khách hàng mục tiêu, không suy nghĩ quá nhiều về nó, sớm đưa ra các nguyên mẫu sản phẩm và xây dựng thông qua các công cụ như phỏng vấn khách hàng, phiên kiểm tra trải nghiệm người dùng và theo dõi số liệu để cải tiến sản phẩm.
Trong số đó, buổi thử nghiệm UX được coi là một trong những điều quan trọng nhất cần thu hút người khác sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, khuyến khích họ đưa ra phản hồi cởi mở và trung thực, để họ thực hiện các nhiệm vụ mà không cần đưa ra bất kỳ trợ giúp hay mẹo nào, thu thập thông tin về sản phẩm trong quá trình thử nghiệm Thông tin hữu ích về trải nghiệm. Ba đến năm phiên kiểm tra được khuyến khích.
Tôi nghĩ rằng bạn chỉ cần ba bài kiểm tra UX để tìm ra những lỗi quan trọng và nghiêm trọng nhất đối với UX. Ví dụ: chúng tôi đã từng khởi chạy một trang chủ và đang cố gắng giảm thiểu các trường biểu mẫu đăng ký để giảm bớt sự khó khăn khi đăng ký, vì vậy chúng tôi đã xóa thanh xác nhận mật khẩu.
Trên thực tế, việc xác nhận email không còn cần thiết nữa, vì vậy chúng tôi chỉ yêu cầu địa chỉ email và mật khẩu. Tuy nhiên, trong trường hợp đóng, một số người đã nhập sai mật khẩu khiến email của họ bị đặt lại. Khi ai đó nhập cả email và mật khẩu, họ sẽ cần tạo một tài khoản mới, nhưng đó không phải là vấn đề lớn.
Chúng tôi đặt biểu mẫu đăng ký trên trang và nói "Đăng ký tại đây" bằng phông chữ 100. Tuy nhiên, vẫn có những người không thể tìm thấy biểu mẫu trong thử nghiệm UX vì họ cho rằng đó chỉ là biểu mẫu đăng nhập chứ không phải biểu mẫu đăng ký.
Điều này đã nhắc chúng tôi thêm một trường miễn phí chỉ yêu cầu tên, vì vậy chúng tôi có thể có ba trường: email, mật khẩu và tên.
Chỉ bằng cách kiểm tra lặp đi lặp lại, chúng tôi mới có thể tìm và khắc phục các sự cố này, vì vậy tôi khuyên bạn nên kiểm tra lặp lại ở từng giai đoạn.
Khi nào sản phẩm sẽ được phát hành?
Tôi nghĩ rằng sản phẩm nổi bật tối thiểu là phù hợp chứ không phải sản phẩm khả thi tối thiểu, bởi vì nó ngụ ý rằng bạn có thể tung ra sản phẩm tồi tệ nhất mà bạn có thể nghĩ ra.
Thay vào đó, chúng ta nên tập trung vào việc tạo ra một sản phẩm tuyệt vời và phát hành nó khi nó trở nên tốt hơn sản phẩm hiện có.
Cuối cùng, tôi nghĩ cách tốt nhất để sắp xếp thứ tự ưu tiên là tập trung vào những thứ sẽ đưa bạn đến cột mốc tiếp theo và tối ưu hóa việc học để giải quyết ẩn số lớn nhất hiện tại của bạn.
Tôi nghĩ rằng có ba số liệu chính để theo dõi:
Số liệu nào không nên được đưa vào?
Đầu tiên là tỷ lệ đăng ký, chúng tôi sẽ tập trung vào người dùng đang hoạt động, bởi vì tỷ lệ chuyển đổi đăng ký và sử dụng lặp lại tốt có thể mang lại nhiều người dùng tích cực hơn. Tuy nhiên, nếu trải nghiệm người dùng kém, đăng ký sẽ bị đình trệ và số lượng người dùng hoạt động sẽ giảm cùng một lúc. Ngay cả khi số lần đăng ký của bạn tăng lên, nếu mức sử dụng của người dùng không cao, con số đó có thể sẽ giảm theo.
Thứ hai là tỷ lệ chuyển đổi, bởi vì khi bạn nghĩ về việc xây dựng một doanh nghiệp SAS, tỷ lệ chuyển đổi lúc đầu rất thấp và theo thời gian, tôi sẽ xem xét các số liệu khác.
Bạn cảm thấy thế nào khi sản phẩm phù hợp với thị trường?
Bạn sẽ biết mình đã thành công khi khách hàng bước qua cửa nhà bạn. Nếu bạn không cảm thấy như vậy, mọi thứ sẽ khó khăn. Nó giống như đẩy một tảng đá lớn lên một ngọn đồi, bạn đang cố gắng thúc đẩy khách hàng tìm ra giải pháp. Họ có thể tốt và không muốn từ chối bạn, nhưng họ không thực sự quay lại hoặc sử dụng sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, khi bạn có cảm giác đó, cả thế giới sẽ tìm đến trước cửa nhà bạn, mọi người sẽ muốn dùng sản phẩm của bạn, và các phương tiện truyền thông sẽ đưa tin về nó. Vì vậy, nếu bạn không cảm thấy như khách hàng đang kéo bạn theo một hướng nhất định và tiến về phía cửa nhà bạn, thì có lẽ bạn đã không thành công. Khi doanh nghiệp của bạn mở rộng quy mô và theo thời gian, bạn có thể thấy mình thông minh hơn bạn tưởng, nhưng đó là chuyện của một ngày sau đó.
Ngoài sự phù hợp của sản phẩm
Tôi nghĩ có ba điều bạn cần làm khi xây dựng một công ty khởi nghiệp thành công:
Tuy nhiên, đôi khi ngay cả khi bạn tạo ra một sản phẩm hoạt động tốt trên thị trường, nó vẫn có thể trở nên lỗi thời vì cách bạn tính tiền có thể không phù hợp với nhu cầu của mọi người.
Vì vậy, khi xây dựng mô hình kinh doanh cũng cần chú ý đến sự phù hợp giữa các kênh và mô hình.
Kích thước nhóm
Ngoài ra, trước khi tăng quy mô nhóm, người ta nên giữ nhóm nhỏ để quản lý vi mô, tìm hiểu tất cả các thông tin quan trọng và đưa ra các quyết định thực sự sáng suốt. Sau khi đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm, hãy tích cực mở rộng quy mô và xây dựng một đội ngũ năng động và chu đáo. Tuy nhiên, trong bất kỳ năm nào, công ty không bao giờ được lớn hơn gấp đôi quy mô của công ty, nếu không các tòa nhà chọc trời sẽ sụp đổ. Khi bạn tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường, hãy mở rộng quy mô một cách tích cực.
xác lập thương hiệu
Xây dựng thương hiệu cũng quan trọng nhưng không đáng để dành quá nhiều thời gian suy nghĩ về nó, đặc biệt là trong giai đoạn đầu.
Những thương hiệu vĩ đại được xây dựng dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về hành vi của người tiêu dùng, điều này có thể chứa đựng một số sự thật nhưng vẫn chưa được thừa nhận. Lý tưởng nhất là cái nhìn sâu sắc này được xây dựng trên cùng một nền tảng với sản phẩm của bạn. Vì vậy, nếu bạn có thể sớm xác định thông tin chi tiết đó và kết hợp nó vào tất cả các thông điệp và sản phẩm của mình, thì nó có thể rất mạnh mẽ và trở thành nền tảng của thương hiệu.
Ví dụ, ngay từ những ngày đầu, Virgin America đã phát hiện ra rằng mọi người chọn hãng hàng không chỉ vì bốn lý do: lịch trình, giá cả, điểm đến và trải nghiệm chuyến bay tồi tệ.
Vì vậy, họ quyết định tạo ra một hãng hàng không mang lại trải nghiệm bay tuyệt vời nhưng với mức giá cao hơn một chút so với các hãng hàng không khác, tất cả các hoạt động xoay quanh trải nghiệm bay và thông qua đào tạo nhân viên, hoạt động quan hệ công chúng và nhiều cách khác để biến những hãng hàng không này thành thương hiệu và sản phẩm của họ căn cứ. Họ đã tạo ra một lý do mới để mọi người mua vé và họ đã rất thành công.
Điều quan trọng là phải hiểu điều này và kết hợp nó vào sản phẩm để trở thành nền tảng của thương hiệu theo thời gian.
Động lực
Tôi nghĩ đó là do chúng tôi còn trẻ và ngu ngốc, nhưng nó thực sự rất hữu ích.
Nhiều người nghĩ rằng các doanh nhân phải là những người chấp nhận rủi ro, nhưng tôi không nghĩ rằng hầu hết các doanh nhân mà tôi biết là những người chấp nhận rủi ro, thay vào đó, tôi nghĩ họ là những người chấp nhận rủi ro có kế hoạch.
Theo tôi, một doanh nhân cần có hai phẩm chất chính để thành công:
Đầu tiên, họ phải là những người lạc quan, vì vậy khi những người khác nhìn thấy rủi ro, họ nhìn thấy cơ hội;
Thứ hai, họ đã đưa ra quyết định, vì vậy họ sẽ chỉ tiến về phía trước một cách kiên định và sẽ không dễ dàng từ bỏ.
Theo tôi, hai phẩm chất này thường là hai điều khác nhau. Công ty của bạn sẽ chỉ thất bại nếu bạn bỏ cuộc, và miễn là bạn tiếp tục làm việc theo định nghĩa, nó sẽ tiếp tục tồn tại.
Vì vậy, tôi không nghĩ với quyết tâm như vậy, tôi sẽ không lập chiến lược một cách mù quáng ngay cả khi tất cả các bằng chứng cho thấy kế hoạch đó không hiệu quả. Nhưng đồng thời, miễn là bạn luôn cam kết và tin tưởng rằng những gì bạn đang xây dựng là những gì mọi người muốn, thì việc tiếp tục làm việc chính là chìa khóa.
Dọc
Thông thường, các đề xuất dành riêng cho thị trường ngách là theo chiều dọc. Nói cách khác, chúng ta cần các sản phẩm tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu của các nhóm đối tượng cụ thể.
Tuy nhiên, trong một số trường hợp, chúng tôi có thể chọn hành động ngược lại và không tuân theo khuôn mẫu này. Điều này là do trong trường hợp cụ thể của chúng tôi, thị trường dọc không đủ sâu để hỗ trợ khoản đầu tư lớn mà chúng tôi cần.
Trên thực tế, những gì chúng ta cần là một nền tảng đầy đủ tính năng, bao gồm tất cả các chức năng cần thiết như viết blog, thương mại điện tử, diễn đàn và CMS. Tuy nhiên, không có thị trường dọc đơn lẻ nào có thể tự hỗ trợ đầy đủ một nền tảng như vậy.
Nói chung, các nhà xây dựng trang web hoặc nền tảng thương mại điện tử như Weebly và Just áp dụng mô hình bắt đầu từ thị trường dọc. Theo thời gian, họ dần dần thêm tất cả các chức năng cần thiết vào nền tảng và cuối cùng bắt đầu tùy chỉnh thị trường dọc.
Vì vậy, trong trường hợp của chúng tôi, chúng tôi đã chọn đi ngược lại mô hình truyền thống. Mặc dù tùy chỉnh cho một ngành dọc cụ thể thường là lời khuyên tốt, nhưng trong trường hợp của chúng tôi, đó không phải là cách tiếp cận tốt nhất.
Tạo thị trường
Khi bạn tạo thị trường, câu hỏi quan trọng là làm thế nào để bạn khiến mọi người nhận ra rằng họ cần một sản phẩm mới mà trước đây họ không nhận ra. Theo kinh nghiệm của tôi, đây thường là bước đầu tiên trong quá trình đổi mới thị trường.
Trong ba đến bốn năm đầu tiên trong lịch sử của Weibull, chúng tôi chủ yếu tập trung vào việc thuyết phục mọi người rằng họ có thể dễ dàng xây dựng trang web của riêng mình. Đây là một thách thức vì hầu hết mọi người nghĩ rằng họ không thể xây dựng trang web của riêng mình trừ khi họ có kiến thức lập trình.
Chúng tôi đã dành bốn năm để nghiên cứu và nói với mọi người rằng thực sự có thể xây dựng trang web của riêng bạn. Cuối cùng, ngày càng có nhiều người cố gắng và thành thạo kỹ năng này, và thị trường hình thành.
Các dịch vụ như Uber và Airbnb là những ví dụ điển hình về tạo lập thị trường. Lúc đầu, tôi không thoải mái khi sử dụng xe hơi hoặc chỗ ở của người lạ, nhưng khi nhiều người thử và giới thiệu họ, họ dần dần trở thành những dịch vụ được chấp nhận.
Khi thị trường được tạo thành công, trọng tâm chuyển sang mở rộng và cải tiến sản phẩm. Lúc này, vấn đề không còn là làm thế nào để thuyết phục mọi người rằng sản phẩm là cần thiết, mà là làm thế nào để nhiều người sử dụng và hài lòng với sản phẩm.
Do đó, đổi mới thị trường là một quá trình lâu dài và khó khăn, nhưng miễn là tạo ra thành công thị trường, bước tiếp theo là làm thế nào để quảng bá và cải tiến sản phẩm.
Các chỉ số hiệu suất chính
Chúng tôi đã không theo dõi và đo lường các số liệu này, đó có thể là lý do tại sao chúng tôi phải mất 18 tháng để đưa sản phẩm ra mắt.
Trên thực tế, có thể mất ít thời gian hơn để sửa chữa. Hầu hết mọi người nhìn vào điều này khi xem xét các bản hợp đồng, nhưng đó là một thước đo kém.
Nếu chúng ta nhìn vào việc chuyển đổi người dùng đã đăng ký thành người dùng đang hoạt động, chúng ta sẽ thấy nó rất thấp. Ngoài ra, nhìn vào số lượng người dùng đã đăng ký của chúng tôi trên cơ sở hàng ngày và hàng tuần, cả hai đều có xu hướng giảm.
Do đó, mọi người đều đồng ý rằng mức độ phù hợp với thị trường sản phẩm của chúng tôi là chưa đủ tốt và chúng tôi cần tiếp tục lặp đi lặp lại cho đến khi đạt được kết quả như mong muốn.
Định giá sản phẩm
Ban đầu, suy nghĩ phổ biến ở Thung lũng Silicon là không nên thu phí, không nên kiếm tiền. Điều này là do họ nghĩ rằng một khi bạn có doanh thu, doanh nghiệp của bạn sẽ trở nên kém hấp dẫn hơn. Điều tốt nhất nên làm lúc đó là bán giấc mơ và không kiếm tiền, bởi vì điều đó sẽ khiến công ty trở nên có giá trị hơn. Vì vậy, từ năm 2006 đến mùa hè năm 2008, sản phẩm của chúng tôi về cơ bản là miễn phí.
Nhưng theo thời gian, chúng tôi nhận ra rằng mình cần bắt đầu kiếm tiền. Vào tháng 1 năm 2008, chúng tôi quyết định tung ra phiên bản trả phí, weebly pro, với giá 4 đô la mỗi tháng. Khi nói chuyện với bạn bè trước khi ra mắt, chúng tôi đã kỳ vọng rất cao về doanh số bán hàng, nhưng thực tế là chúng tôi đã thấp hơn 10 lần so với ước tính thấp nhất.
Mặc dù kết quả không lý tưởng, nhưng chúng tôi vẫn tiếp tục phát triển và đạt được dòng tiền dương vào tháng 1 năm 2009, cho phép chúng tôi tiếp tục điều hành công ty. Trong suốt phần còn lại của lịch sử công ty chúng tôi, chúng tôi đã tiếp tục phát triển và lớn mạnh.
Tôi nên tập trung vào khía cạnh nào khi xác định tính người dùng đang hoạt động?
Ngay cả khi người dùng chán nản, tôi nghĩ rằng việc đếm người dùng đang hoạt động vẫn có thể được thực hiện theo cách tương tự và vẫn là một thước đo có giá trị.
Điều quan trọng là xác định xem họ có đang sử dụng thành công sản phẩm của bạn hay không và ngay cả khi họ không quay lại hàng ngày, họ vẫn có thể quay lại sau mỗi sáu tháng.
Vì vậy, trong trường hợp này, tôi vẫn nghĩ rằng các chỉ số hữu ích vì nó cung cấp một số dữ liệu mà nếu không bạn sẽ đưa ra quyết định một cách mù quáng.
Cải tiến không liên tục
Tôi nghĩ rằng những cải tiến riêng biệt sẽ hiệu quả khi bạn đang thực hiện những bước nhảy vọt. Đôi khi những cải tiến gia tăng nhỏ sẽ không giúp bạn đạt được bước nhảy vọt đó. Ví dụ: nếu bạn bắt đầu với Palm Treo, bạn có thể cố gắng liên tục cải thiện hệ điều hành, ứng dụng hoặc cải tiến bàn phím, bất cứ thứ gì. Nhưng nếu bạn đang tạo một thị trường mới, thì thường cần có những bước tiến lớn và những cải tiến rời rạc. Điều đó có nghĩa là lặp đi lặp lại một cách nhanh chóng, tìm ra những nhu cầu tiềm ẩn, tìm ra những gì mọi người muốn và xây dựng các giải pháp. Trong quá trình này, tối ưu hóa việc học là rất quan trọng. Vì vậy, chúng ta cần tiếp tục đặt câu hỏi cho bản thân, khám phá lãnh thổ chưa được khám phá và tìm kiếm câu trả lời.
Quá trình gây quỹ
Hầu hết các công ty không thể huy động vốn cho đến khi họ đạt đến giai đoạn kéo, và chỉ sau khi họ bước vào giai đoạn kéo. Nhưng thực tế có thể khác, có thể bạn có một số bạn bè và gia đình sẵn sàng đầu tư sớm hoặc bạn có thể tham gia một chương trình tăng tốc như YCombinator.
Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều cần phải trải qua một quá trình tích lũy lịch sử nhất định, chẳng hạn như những người sáng lập đã tạo ra những sản phẩm thành công trước đó, có ảnh hưởng lớn trong ngành này hoặc lĩnh vực khác, v.v.
Đây có thể là một kỳ vọng thực tế nếu bạn không hy vọng huy động được tiền cho đến khi bạn sớm đạt được sức hút. Nhưng bằng cách nào? Đó là bài toán con gà và quả trứng, và mỗi người giải quyết nó theo một cách khác nhau. Ngay bây giờ, nhiều người làm điều đó bằng cách phô trương sự công bằng, tập hợp những người thông minh lại với nhau, xây dựng những gì họ cần, giữ chi phí thấp và xây dựng nhanh nhất có thể cho đến khi đạt được mục tiêu.
Tại sao tập trung vào nhu cầu của khách hàng lại quan trọng hơn chạy theo đối thủ cạnh tranh?
Khi bạn có thứ gì đó tốt hơn đối thủ cạnh tranh, hãy mang nó ra thị trường. Để tạo ra một sản phẩm toàn diện, không chỉ là một danh sách các tính năng đơn giản.
Nếu bạn chỉ tập trung vào các tính năng, bạn sẽ không bao giờ chiến thắng vì bạn sẽ luôn ở phía sau. Tôi nghiêng về quan điểm “khách hàng là trên hết” hơn, bởi nếu cứ chăm chăm theo dõi đối thủ thì bạn mãi ở vị trí người theo sau.
Bất cứ sản phẩm mới nào họ phát hành gần đây, họ đã làm nó được ba tháng rồi. Vì vậy, khi bạn tung ra sản phẩm của mình và dẫn đầu thị trường, họ bắt đầu sao chép sản phẩm của bạn.
Tôi nhớ một công ty Nam Phi đã huy động được 40 triệu đô la và chúng tôi chỉ huy động được 650.000 đô la. Họ đã sao chép hoàn toàn giao diện của chúng tôi và tung ra một sản phẩm tương tự, nhưng hóa ra họ đã làm không tốt lắm.
Vì vậy, chúng ta phải tập trung vào chính khách hàng chứ không phải đối thủ cạnh tranh. Điều này không liên quan gì đến danh sách các tính năng của sản phẩm, vì sản phẩm của bạn phải có các tính năng hoặc lợi ích độc đáo. Có thể đó là tính dễ sử dụng và khả năng sử dụng, có thể đó là một tính năng cụ thể giúp bạn thâm nhập vào một thị trường hoàn toàn mới. Tính năng này cũng có thể là những gì mọi người cần để khiến họ mua sản phẩm của bạn.
Vì vậy, sản phẩm của bạn không nhất thiết phải có nhiều chức năng hơn sản phẩm khác, nhưng sản phẩm của bạn có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đó mới là mục tiêu bạn muốn theo đuổi.